Unsicherheit als Handelshemmnis – und als gute Nachricht

Vertrauen kostet extra: Der Typus des Gebrauchtwagenhändlers hat ein Imageproblem.

Stellen Sie sich vor, Sie wollen ein Auto kaufen. Sie entscheiden sich für einen Gebrauchtwagen. Leider fehlt Ihnen aber die technische Expertise, um die Qualität eines angebotenen Wagens festzustellen: Handelt es sich um einen „guten Gebrauchten“ oder vielleicht um ein minderwertiges Montagsmodell? Sie wissen in diesem fiktiven Szenario lediglich, dass die Hälfte der Autos auf dem Markt von guter Qualität ist, die andere Hälfte hingegen Mangelware. Sie wissen ferner, dass dem Gebrauchtwagenhändler seine guten Modelle mindestens 20.000 € wert sind, die minderwertigen bloß die Hälfte. Sie selbst würden bis zu 24.000 € für einen der hochwertigen Wagen zahlen und ebenfalls die Hälfte für ein Montagsmodell.

Wissen was das Auto wert ist

Auf den ersten Blick scheint es, als könnte sich hier ein funktionierender Markt ergeben: Neben Ihnen gibt es vielleicht noch andere Kaufinteressierte mit einer ähnlichen Zahlungsbereitschaft. Sie und die anderen Interessierten entscheiden sich jeweils für eine der beiden Autoklassen. Wählen Sie einen guten Gebrauchten, so werden Sie sich mit dem Händler auf einen Preis zwischen seiner Schmerzgrenze (20.000 €) und der Ihrigen (24.000 €) einigen. Der genaue Betrag hängt von Ihrem und seinem Verhandlungsgeschick ab, wird aber innerhalb dieser Grenzen liegen (sonst würde eine der beiden Seiten nicht einschlagen). Alternativ wählen Sie ein Modell minderer Qualität zu einem reduzierten Preis, wieder zwischen Ihren beiden Wertschätzungen (also zwischen 10.000 € und 12.000 €). So entsteht ein Markt für beide angebotenen Autoklassen.

Das Problem in unserem Gedankenexperiment ist das folgende: Als Laie können Sie die Qualität des Wagens nicht beurteilen, und der Gebrauchtwagenhändler bietet in unserem Beispiel auch keine Garantie. Solange Sie nicht wissen, dass Sie einen guten Gebrauchten erhalten, sollten Sie auch keine 20.000 € (oder gar mehr) zahlen. Sie können sich nur an der Ihnen bekannten Tatsache orientieren, dass die Hälfte der angebotenen Autos gut ist und die andere nicht. Bei dieser Wahrscheinlichkeit von 50 Prozent könnte Ihre Zahlungsbereitschaft genau zwischen dem hohen und dem niedrigen Betrag liegen, also bei 18.000 €. Dieser Preis ist niedriger als der Mindestbetrag, für den der Händler sich von einem guten Gebrauchten trennen würde. Er wird Ihnen also mit Sicherheit im Sinne der Gewinnmaximierung einen minderwertigen Wagen unterjubeln. Weil Sie aber diesen Text vorher aufmerksam gelesen haben, antizipieren Sie sein Verhalten und sind entsprechend nicht mehr bereit, 18.000 € zu zahlen – denn das ist ja mehr als Ihre Zahlungsbereitschaft für ein Montagsmodell!

Das "Market for Lemons"-Modell beschreibt kein Obstgeschäft, sondern baut auf einem englischen Slang-Ausdruck auf: Im Englischen werden minderwertige Gebrauchtwagen als "Lemons" bezeichnet.

Der Gebrauchtwagenhandel als „Zitronenmarkt“

Wie stellt sich nun die Lage dar? Sie stehen vor einer Kaufentscheidung, die von erheblicher Unsicherheit geprägt ist. Sie kennen den Wert des zu kaufenden Autos nicht. Ihr möglicher Handelspartner hat dieses Wissen, kann es Ihnen jedoch nicht glaubhaft übermitteln: In dem Moment, in dem er beteuert, dass es sich um einen wirklich guten Wagen handelt, müssen Sie davon ausgehen, dass er Sie doch bloß übervorteilen möchte. Zwischen Ihnen beiden liegen ungleich verteilte Informationen vor. Die Volkswirtschaftslehre spricht von asymmetrischen Informationen – eine der wesentlichen Ursachen für das Versagen von Märkten. Denn in unserem Beispiel würden am Ende gar keine guten Gebrauchten verkauft werden können. Ihre Zahlungsbereitschaft unter der gegebenen Unsicherheit liegt unterhalb der Schmerzgrenze des Händlers, der den Wert seines Wagens kennt. Nur noch „Montagsmodelle“ werden gehandelt, der Markt versagt und liefert Ihnen nur „Zitronen“. Es bleibt nichts anderes übrig, als in die saure Frucht zu beißen. Der Wirtschaftsnobelpreisträger George Arthur Akerlof hat dieses Problem in „The Market for Lemons“ zusammengefasst.^[1]

Unsicherheit, insbesondere wenn ungleich verteilt, kann also ein Handelshemmnis darstellen und das Erreichen von Vereinbarungen erschweren. Abhilfe winkt von Ansätzen, welche das Informationsgefälle ausgleichen. So könnte eine unabhängige Prüfstelle die Qualität des Autos ermitteln und hälftig von den Handelspartnern bezahlt werden. Oder der Gebrauchtwagenhändler bietet die Garantie an, den überzahlten Betrag zu erstatten, sollte sich das Auto doch als Montagsmodell herausstellen. Unsicherheit bei den Vertragsparteien ist eine schlechte Nachricht für einen funktionierenden Markt.

Ein Markt mit unmoralischen Angeboten

Aber Unsicherheit muss nicht notwendigerweise schlecht sein. Dafür betrachten wir ein Szenario, das in den USA der 1920er Jahre spielt. Es herrscht Prohibition, ein umfassendes Alkoholverbot. Sie unternehmen mit Ihrem Wagen eine Spritztour. Dabei haben Sie verbotenerweise selbstangesetzten Eierlikör im Kofferraum.^[2] Sie geraten in eine Routinekontrolle der Polizei, bei der Ihre illegale Fracht entdeckt wird. Doch noch haben Sie eine Chance: Im Gegensatz zu heute war Bestechlichkeit in der Polizei damals weit verbreitet. Verbrecher wie Al Capone hatten teils ganze Polizeireviere auf ihrer Gehaltsliste. So überlegen auch Sie sich, Ihr Glück in der Flucht nach vorne zu suchen. Nehmen wir an, es droht Ihnen ein empfindliches Bußgeld von 1.000 $, von anderen Konsequenzen wie dem Führerscheinverlust einmal abgesehen. In Ihrer Verzweiflung machen Sie den Polizisten ein Angebot: Gegen einen kleinen „Obolus“ mögen sie doch ein Auge zudrücken und Sie weiterfahren lassen. Was aus heutiger Sicht unmöglich erscheinen mag, war im Amerika der damaligen Zeit Teil der Realität.

Die Korruptionsgefahr hat der Gesetzgeber in unserer Geschichte jedoch vorhergesehen und den Polizisten daher einen Bonus angeboten: Für jeden aufgedeckten Verstoß gegen das Alkoholverbot erhalten sie einen Anteil des eingetriebenen Bußgeldes. Wenn die Polizisten also Ihren heimlichen Obolus annehmen und Sie mit dem Eierlikör laufen lassen, entgeht ihnen der offizielle Bonus. Entsprechend müssen Sie also, wenn Sie der Strafe entgehen wollen, ein so hohes Angebot machen, dass Sie die Polizisten für den entgangenen Bonus kompensieren, und möglicherweise auch für das Risiko, das sie durch ihre Bestechlichkeit eingehen.

Auch hier liegt also zunächst eine klassische, wenngleich auch unmoralisch anmutende, Handelssituation vor: Sie tauschen eine Geldzahlung gegen eine „Dienstleistung“ im weitesten Sinne. Der Gesetzgeber möchte diesen im Verborgenen stattfindenden Handel unterbinden. Das könnte er tun, indem er den Bonus an die Polizisten immer weiter anhebt – so wird es für Sie immer schwieriger, den Beamten ein attraktives Gegenangebot zu machen – oder indem er die Strafe für Bestechlichkeit immer drakonischer macht. Doch der Spielraum bei beiden Optionen ist begrenzt: Erstere stößt an finanzielle Grenzen, letztere an rechtliche. Was also tun, um Bestechung Einhalt zu gebieten?

Prohibition in den Vereinigten Staaten von Amerika: Eine Straßenszene mit einer großen Gruppe von Polizisten und beschlagnahmten Spirituosen. (1920)

Vom Handelshemmnis zur Regulierungschance

Zum Glück hat auch der Gesetzgeber diesen Text gelesen und erkannt, dass ungleich verteilte Informationen ein Handelshemmnis darstellen. Er möchte also Unsicherheit in der Interaktion zwischen Ihnen und den Polizisten schaffen, um so eine Situation wie im Fall des Gebrauchtwagenmarktes zu kreieren. Wie kann das geschehen? Eine erste Möglichkeit besteht darin, dass der Gesetzgeber den Bonus an die Polizisten nicht öffentlich macht. Die Polizisten kennen den Bonus, Sie aber nicht. Für Sie soll es schnell gehen, ohne lange Verhandlungen. Sie würden den Polizisten gerne ein Angebot machen, doch in welcher Höhe? Liegen Sie deutlich über dem Bonus, so werden die fiktiven, korrumpierbaren Cops die Bestechung zwar annehmen und Sie erreichen Ihr Ziel, zahlen aber mehr als nötig. Liegen Sie jedoch darunter, so werden die Polizisten ablehnen und Sie womöglich noch wegen eines Bestechungsversuches anzeigen. Wie im Falle des Gebrauchtwagenmarktes herrscht ein Informationsgefälle zwischen Ihnen beiden.

Ein solches Gefälle kann auch bezüglich der Frage herrschen, wie gefährlich Ihr Unterfangen ist. Vielleicht patrouillieren Vorgesetzte der Polizisten, um ihnen auf die Finger zu schauen? Die Polizisten mögen eine Vorstellung haben, dass an bestimmten Tagen besonders kontrolliert wird, aber Sie selbst wissen es nicht. Versuchen Sie es an einem „schlechten“ Tag, so laufen Sie große Gefahr, erwischt zu werden. Wie im Beispiel des Gebrauchtwagenmarktes möchten die Polizisten als „Verkäufer“ Sie gerne davon überzeugen, dass es heute es keine Patrouille gibt, die Luft rein und eine Bestechung gefahrlos möglich ist. Aber wieder müssen Sie Sorge haben, übervorteilt zu werden und können den Polizisten daher nicht trauen. Möglicherweise versuchen die Polizisten Sie nur in Sicherheit zu wiegen, um Sie dann anzuzeigen und die Belohnung für ihr unbestechliches Verhalten zu kassieren. Für Sie besteht Unsicherheit ob des Erfolges Ihres Bestechungsversuches.

Unsicherheit als Hindernis und als Werkzeug

Beide Geschichten mögen ein wenig konstruiert wirken. Doch wir können uns viele andere Situationen vorstellen, in denen Parteien an einem Handel interessiert sind, dieser jedoch durch Unsicherheit erschwert wird. Sie möchten Ihr gebrauchtes Handy verkaufen und haben es während der Nutzungsdauer immer gepflegt? Schade, dass Sie das kaum glaubhaft vermitteln können und Kaufinteressierte nicht ausschließen können, dass das Handy einen Sturz, Wasser- oder Akkuschaden erlitten hat. Sie wollen eine Diebstahlversicherung für Ihr Fahrrad abschließen und sind besonders achtsam. Sie haben ein hochwertiges Schloss und stellen das Rad nachts sogar in den Keller. Der Versicherer hingegen wird wohl eher mit nachlässigem Verhalten Ihrerseits rechnen, warum würden Sie sonst überhaupt nach einer Versicherung suchen?

In all diesen Fällen herrscht bei einer Vertragspartei Unsicherheit über den Wert des in Frage stehenden Tauschgegenstands. Die andere Partei hat zwar mehr Sicherheit, aber keine Möglichkeit einer glaubwürdigen Vermittlung. Üblicherweise stellt das ein Problem in der Wirtschaft dar, erschwert es doch den Handel und kann sogar zu vollständigem Versagen des Marktes führen. Dies hatten wir im Fall des Gebrauchtwagenhandels beobachtet. Am Beispiel des Bestechungsversuchs aber hat sich die positive Kehrseite gezeigt. Auch hier führt die einseitige Unsicherheit zu einem Handelshemmnis. Diesmal ist der Handel jedoch – zumindest aus Sicht des Gesetzgebers – unerwünscht und das Hemmnis damit ein willkommenes.

Unsicherheit und ungleich verteilte Informationen können eine Quelle von Marktversagen bilden. Marktversagen kann auch wünschenswert sein, wenn der entsprechende Markt beispielsweise nicht gesetzeskonform ist. Marktversagen kann durch formale und informelle Regelungen geschaffen oder überwunden werden: Zertifizierung und Garantie bauen im Gebrauchtwagenmarkt Unsicherheit ab; nicht-öffentliche Boni und Kontrollen schaffen im Bestechungsmarkt Unsicherheit. Damit hat der Gesetzgeber Werkzeuge in der Hand, um sozial unverträgliche „Märkte“ zu unterbinden.

Fußnoten

_{Im Englischen werden minderwertige Gebrauchtwagen als „Lemons“ (Zitronen) bezeichnet.}
_{Im National Prohibition Act von 1919 hieß es ausdrücklich: „Jedes […] Fahrzeug, das dem Verkauf, der Herstellung oder Lagerung von Spirituosen dient, jede Spirituose und jegliche Apparatur zu ihrer Herstellung werden hiermit zu einer Störung der öffentlichen Ordnung erklärt.“}

Weiterführende Literatur

_{Spence, M. (2002): ‘Signaling in Retrospect and the Informational Structure of Markets’,}_{The American Economic Review}_92(3).
_{Akerlof, G. A. (1970), ‘The market for “lemons”: Quality uncertainty and the market mechanism’,}_{The Quarterly Journal of Economics}_84(3).
_{Ortner, J. and Chassang, S. (2018), ‘Making corruption harder: Asymmetric information, collusion, and crime’,}_{Journal of Political Economy}_126(5).
_{von Negenborn, C. and Pollrich, M. (2020), ‘Sweet lemons: Mitigating collusion in organizations’,}_{Journal of Economic Theory}_189.